Można założyć, że pewność siebie, strategia i konsekwencja to aspekty, które pozwalają wygrać w biznesie większość transakcji. O czym można się przekonać, patrząc na: „styl”, w jakim upłynniamy własne interesy. Gdyż ten dużo mówi o naszym zaangażowaniu, podejściu, doświadczeniu oraz posiadanej lub nie taktyce.

Wszystkie wymienione stają się dobrze widoczne na kolejnych etapach negocjacji sprzedaży firmy. Gdyż niezależnie czy podejmujemy rozmowy z kupcem branżowym, czy inwestorem finansowym nie powinniśmy sobie pozwolić na chwilę słabości. A więc utratę kontroli, bo to najczęściej kończy się zaniżeniem wartości przedsiębiorstwa i oddaniem całości poniżej ceny rynkowej.
I aby uniknąć takiego scenariusza i nadać sprawom odmiennego kierunku musimy podejść do rzeczy bardziej świadomie. A przy okazji wiedzieć, że jeśli celujemy w wyższy profit, niż to wynika z rentowności sprzedawanej marki, musimy myśleć strategicznie, począwszy od ustalenia dla kogo zakup naszego biznesu jest bardziej opłacalny.


Dlaczego kupiec branżowy może zapłacić za firmę więcej?


To, co odróżnia inwestora branżowego od finansowego to sposób patrzenia na przedsiębiorstwo od strony jego zaplecza oraz użyteczności. I jakkolwiek ten drugi przy ocenie dochodowości zainwestowanego kapitału posługuje się wyłącznie prostą kalkulacją zysków mających podstawę w osiąganych wynikach. Tak kupiec branżowy, znając rynek i zasady na nim obowiązujące może zobaczyć korzyść z przejęcia interesu w tych wszystkich rzeczach, które daną firmę tworzą. A więc w lepiej zorganizowanym dziale produkcji, bardziej wydajnej technologii, w sprawniejszym systemie księgowości czy w atrakcyjniejszej ofercie produktowej.
Gdyż te punkty można zaadaptować i pozyskać do własnego biznesu, tym samym, zwiększając jego wartość oraz rentowność. Co w odróżnieniu od perspektywy inwestora finansowego, którego dane ujęcie nie interesuje, stanowi dla kupca branżowego drugą kluczową korzyść wynikającą z zakupu. A w związku, z tym może być skłonny zapłacić ciut więcej, wiedząc, że pozyskane zasoby pomogą mu w optymalizacji. Niemniej nie należy w danym wypadku nabywać na ślepo przekonania, że jesteśmy w uprzywilejowanej pozycji. Gdyż, jeśli dążymy do najkorzystniejszych warunków sprzedaży, to istotnie na nas ciąży ta kluczowa rola przekonania nabywcy, iż za to, co może zaprocentować w jego firmie jest sens dopłacać.


Jaka strategia pozwala sprzedać firmę drożej?


A o tym, że jest niezbędna może świadczyć fakt, iż żaden kupiec nie wyłoży na start większej sumy od ceny rynkowej. Gdyż, aby mógł odnieść wrażenie o zyskowności płynącej z nabycia takich, a nie innych zasobów, musi być ich świadomy. A o nich nie należy wspominać zbyt wcześnie (czyli na etapie przedkładania Memorandum). A dopiero, gdy przystępujemy do rozmów,
mając pewność, iż inwestor jest naszą marką zainteresowany.
Pozwala to uniknąć nie tylko ciekawskich spojrzeń konkurencji, która chce wyłącznie wybadać mechanizmy organizacyjne w firmie, a i zwiększyć pole oraz atuty negocjacyjne w kluczowej fazie procesu.
Należy przy tym pamiętać, że taktyka odznaczania korzyści wypływających z fuzji kupowanego biznesu, czy to odnosząca się do oszczędności na ponoszonych kosztach wskutek zoptymalizowania procedur, czy możliwości wprowadzenia nowych, bardziej miarodajnych, w pojedynkę może nie wygrać całej rozgrywki.
Jako że liczą się, również aspekty psychologiczne. A więc wspomniana na wstępie pewność siebie oraz determinacja. A także zdolność do powściągnięcia emocji, niedania po sobie poznać, jak bardzo nam na sprzedaży zależy. Gdyż to, wówczas w dłoniach kontrahenta znajdzie się kluczowa karta przetargowa, a my w konsekwencji zgodzimy się na zbyt wiele ustępstw i zupełnie nierynkową cenę.