Nie będzie zaskoczeniem, gdy powiem, że dla zarobku. No ale jak się na tym zarabia? Wszystko zależy od tego, kto kupuje. Różni kupcy mają różne strategie na zakup firmy. Zanim opowiem o różnych strategiach zarabiania na firmach, warto przypomnieć, z jakimi głównymi rodzajami kupców możemy mieć do czynienia.
Kim są kupcy finansowi?
Kupcy finansowi, to Inwestorzy. Zdarzają się zarówno fizyczni jak instytucjonalni (spółki lub fundusze). Warto zauważyć, że im większe transakcje i portfele, tym mniej osób fizycznych, a więcej funduszy.
Kupcy finansowi to inwestorzy. Czynnikami przy zakupie firmy będą więc: wskaźniki finansowe i biznesowe, perspektywy dla rynku, analizy stóp zwrotu oraz kwestia zarządzania ryzykiem. Nie muszą znać się na biznesie kupowanej firmy, żeby zarobić na jej odsprzedaży, lub dywidendach. Bardzo cenne jest dla nich jednak obniżanie ryzyka. Będą więc bardzo dokładnie badać wiele aspektów przedsiębiorstwa, również takich, które nie są bezpośrednio związane z głównym biznesem. Ich celem jest kupowanie rentownych, kompletnych biznesów obarczonych możliwie niskim ryzykiem.
Najpierw przyjrzyjmy się strategiom zarabiania kupców finansowych. W tym przypadku mamy 2 główne strategie. Zakup z celem odsprzedaży po zwiększeniu wartości. Istnieje kilka głównych wariantów tej strategii, które opiszę w kolejnych paragrafach. Drugą główną strategią kupców finansowych jest zakup celem czerpania bieżących pożytków z posiadania danego przedsiębiorstwa, na przykład pobieranie dywidend.
Strategie zakupu firmy
Strategia zakupu firmy celem odsprzedaży
Strategii na zakup firmy z celem odsprzedaży jest kilka. Szybki zakup poniżej wartości rynkowej, gdy sprzedające u zależy na czasie i oferuje znaczne dyskont względem wartości rynkowej przedsiębiorstwa. Kupujący nie robi zmian w kupowane firmie i natychmiast wystawia ją na sprzedaż po cenie bliższej rynkowej.
Strategia zakupu firmy celem optymalizacji kosztów
Zakup celem optymalizacji kosztów i przychodów i odsprzedaży tak ulepszonego przedsiębiorstwa. W takim przypadku, kupujący najchętniej kupują przedsiębiorstwa z potencjałem, które właściciel zaniedbał i można stosunkowo łatwo dodać wartość.
Strategia zakupu firmy celem połączenia z innymi podmiotami
Wreszcie, zakup firmy celem połączenia z kilkoma innymi podmiotami, by stworzyć jeden większy podmiot. W takiej sytuacji oprócz zarobku na usprawnienie przedsiębiorstwa, kupujący ponosi EBITDA nowego tworu. Łącząc w tym celu przychody wszystkich kupionych przedsiębiorstw – zostaje jeden zarząd, księgowość, windykacja, czasem nawet magazyn czy system produkcji.
Dodatkowo na korzyść może zadziałać ekonomia skali. Czasami możliwość sprzedania połączonych przedsiębiorstw na wyższym mnożniku EBITDA niż zostały pojedynczo kupione. Wszystko to dzięki wzrostowi skali firmy. Szczególnie mocno jest to widoczne, gdy dzięki połączeniu kupowanych firm powstaje podmiot wystarczająco duży, by wejść na giełdę. Tam relacja zysku do wyceny jest znacząco wyższa niż w większości transakcji pozagiełdowych.
Strategia portfelowa
Ostatnią wspomnianą strategią jest strategia portfelowa – skupowanie bardzo rentownych przedsięwzięć, generujących wysokie wolne przepływy finansowe. Taką strategię, na budowanie portfela przepływów stosują duże, wyspecjalizowane fundusze, oraz inwestorzy indywidualni. Fundusze szukają raczej większych biznesów, inwestorzy osobowi takich, które odpowiadają ich możliwościom inwestycyjnym. Spółki portfelowe, inaczej dojne krowy, trzyma się tak długo, jak można uzyskiwać z nich atrakcyjne przepływy. Następnie sprzedaje, przekształca lub likwiduje się je w zależności od okoliczności danej firmy.
Kim są kupcy strategiczni?
Kupcy strategiczni, nazywani też branżowymi, to przedsiębiorcy. Od jednoosobowych, do mega-korporacyjnych, zatrudniających setki tysięcy osób. Dla nich celem zakupu firmy jest wzmocnienie biznesu. Realizuje się je zazwyczaj poprzez jedną z 3 głównych strategii. Eliminacja konkurencji, kupowanie rynku, uzupełnienie brakującego elementu. Kupcy strategiczni podejmują decyzje przede wszystkim na podstawie znajomości swojej branży i strategii. W drugiej kolejności o parametry finansowe. Czasem może się wydawać, że podejmują bardziej ryzykowne kroki niż inwestorzy finansowi. To pozory. Wynikają one z faktu, iż ich decyzje opierają się o dostęp do wiedzy i informacji niedostępnych dla ludzi spoza branży. Wśród kupców firm ryzyka nie lubi nikt.
Eliminacja konkurencji lub potencjalnej konkurencji polega na skupowaniu firm konkurencyjnych lub mogących wyrosnąć na konkurencję. W tej strategii ważne jest wyeliminowanie zagrożenia rynkowego. Stosują ją zazwyczaj giganci. Przykładem może być Facebook, który przejął Instagrama i próbował przejąć Snapchata, firmy, które eksperci typowali na potencjalnych następców Facebooka. W tej strategii firma kupująca przejmuje aktywa kupowanego podmiotu. Jednak ważniejsze od ich zdobycia jest to, że ktoś nie używa ich do konkurowania z kupującym. Rentowność transakcji może być liczona nie w krotności EBITDA przejętej firmy, a w “uratowanej” marży przejmującego.
Kupowanie rynku, to strategia przyspieszająca wzrost firmy. Stosowana jest, gdy firma ma duży potencjał wzrostowy, za którym nie jest w stanie nadążyć z organicznym wzrostem organizacji. W takiej sytuacji kupienie gotowego biznesu i połączenie go z resztą firmy, to metoda na przyspieszenie procesu zajmowania rynku. To metoda na zdobycie dużej puli klientów. Funkcjonuje zwłaszcza na rynkach, gdzie zmiana dostawcy jest długa i kłopotliwa oraz tam, gdzie ekonomia skali daje znaczne korzyści za uzyskanie odpowiedniej masy krytycznej klientów.
Zakup firmy z innych powodów…
Kupowanie brakującego elementu – technologii, patentu, zespołu, konkretnej nieruchomości. W tych nielicznych przypadkach kupujący ma wszystkie elementy układanki, oprócz jednego – tego, który należy do sprzedającego. Ułożenie układanki przynosi zazwyczaj znaczne korzyści, co może oznaczać, że za brakujący element kupiec jest gotów zapłacić znacznie więcej niż inni kupcy. Ten stosunkowo rzadki przypadek bywa mitologizowany wśród przedsiębiorców liczących, że sprzedadzą oni swój biznes na podobnych zasadach.
Czy zakupiona firma będzie „pasować” do układanki?
Jednym z aspektów, które rozważamy przy zakupie firmy jest to, czy potencjalnie kupowana firma może pasować do innych już posiadanych biznesów. Jednak z jakich elementów składa się coś, co moglibyśmy nazwać współczynnikiem dopasowania?
- Kluczowe obszary, którym z całą pewnością warto się przyjrzeć to między innymi:
- Powiązanie lub komplementarność produktów i usług z tymi, już sprzedawanymi przez Twoją firmę.
- Strategia komunikacji marketingowej obecnie posiadanych spółek i nowego nabytku muszą zostać przemyślane i skorelowane tak, aby „współgrały”
- Pracownicy nowej firmy będą musieli zostać zintegrowani z Twoją firmą, a Ty będziesz musiał mieć plan radzenia sobie z potencjalnymi zwolnieniami.
Dobrym pomysłem może być rozpoczęcie planowania integracji podczas procesu due diligence. W ten sposób Twoja ocena firmy wykraczy znacznie poza czystą księgowość, uwzględniając również Twoje cele strategiczne.
Zdarza się czasem, że fundusz inwestycyjny zachowuje się jak inwestor strategiczny, innym razem korporacja przenosi akcent swoich działań z tworzenia i dostarczania produktów na akwizycje i sprzedaże. Żeby wiedzieć, z kim mamy do czynienia, nie wystarczy lektura wpisu w KRS czy jego zagranicznym odpowiedniku. Trzeba obserwować działania i uważnie słuchać pytań potencjalnych kupujących, żeby ustalić z kim, tak naprawdę mamy do czynienia i czego się spodziewać po danym inwestorze oraz jak najlepiej z nim pracować.