Osoby z silną pozycji wyjściową zazwyczaj nie potrzebują wsparcia, ponieważ ich doświadczenie oraz wiedza sprawiają, że przekonują inwestorów do podjęcia z nimi nowych wyzwań lub kupienia ich firmy.
Przewagę możemy mieć również wtedy, kiedy drugiej stronie zależy bardziej niż nam. Wtedy sytuacja jest wygrana, ponieważ możemy podnieść stawkę, a inwestor i tak się zgodzi, bo to on walczy o naszą firmę.
Z kolei gorszą sytuację mamy, kiedy to nam zależy na sprzedaży, a inwestor waha się lub ma więcej innych propozycji, które rozważa.
Jak wygrać negocjacje, będąc w gorszej sytuacji?
Paradoksalnie jednak im trudniejsza jest sytuacja, tym więcej możemy „ugrać” na negocjacjach. Dzieje się tak, ponieważ z wielu aspektów można wybrać taką kombinację danych, która sprawi, że będziemy na wygranej pozycji. Łatwiej jest również znaleźć punkt, który z kolei osłabi drugą stronę negocjacji i podwyższy automatycznie naszą pozycję w negocjacjach. Czasem rozwiązaniem jest samo przejrzenie dokumentów dotyczących danej spółki, ponieważ w nich można znaleźć odpowiedź na nasz problem. To konieczne np. przy negocjacjach ze wspólnikiem, który chce odzyskać lwią część udziałów. Z kolei zapisy umowy mogą być napisane na naszą korzyść. Negocjator nie jest więc konieczny, a jedynie wiedza prawnika, który pozwoli rozwikłać wszystkie ważne punkty umowy i pomoże nam zebrać potrzebne dane.
Największym sojusznikiem negocjacji jest posiadanie prawdy po swojej stronie – dzięki temu możemy wygrać praktycznie każdy spór, o ile ta prawda zostanie obnażona.
Im więcej narzędzi i danych zbierzemy przed negocjacjami, tym większa szansa na znalezienie odpowiedniego rozwiązania, akceptowalnego dla obu stron.
Dlaczego nie warto „miażdżyć” swoich przeciwników w negocjacjach?
Negocjacje najczęściej polegają na szukaniu rozwiązań, które będą odpowiednie dla obu stron. Niezależnie od tego, czy jest to sprzedaż firmy, czy jej wykupienie, ważne jest znajdowanie porozumienia.
Miażdżenie przeciwnika argumentami nie ma sensu, ponieważ nigdy nie wiemy, kiedy nasz biznesowy przeciwnik stanie nam znów na drodze. W nowoczesnych negocjacjach nacisk kładziony jest więc na znalezienie porozumienia oraz na równorzędnych pozycjach, w których znacznie łatwiej jest znaleźć porozumienie. Opieranie się na faktach, prawdzie oraz danych – udokumentowanych, daje ogromne możliwości negocjacji oraz prowadzenia rzeczowych rozmów. Rozsądna rozmowa jest ważniejsza niż prowadzenie „wojny” na kolejne argumenty. Konflikty nie służą żadnej ze stron.
By maksymalizować korzyści negocjacji, należy zrobić rozpoznanie sytuacji oraz unikać konfliktu.
Czego nie należy robić podczas negocjacji?
Nie wolno opierać się na przypuszczeniach oraz nieprawdziwych danych. W dobie Internetu oraz wielu wykwalifikowanych specjalistów nie jesteśmy w stanie ukryć wszystkich faktów. Bardzo ważna jest kontrola i przemyślenie, co mówimy w trakcie negocjacji. Każde słowo jest ważne.
Nie mówimy niczego, poza tym co musimy. Konieczne jest zastanowienie się, co musi wiedzieć druga strona, a czego wiedzieć nie musi. Wtedy naszą mocno stroną będą fakty, o których wiemy, ale druga strona już o nich nie wie.
Nie można również kierować się emocjami – są złym doradcą i sprawiają, że mówimy za dużo.
Należy pamiętać, że negocjacje to również budowanie relacji. Konieczne jest więc budowanie zainteresowania własną osobą, ale i zainteresowanie drugą stroną oraz wsłuchanie się w jej racje. Nie ma merytorycznej rozmowy bez wysłuchania obu stron, a negocjacje są właśnie rozmową o potrzebach, naszych lękach lub planach. Jeśli traktujemy partnera biznesowego na równi z nami, będziemy mieć szansę na porozumienie oraz zawarcie takiej umowy, jaka będzie korzystna również dla nas.
Należy pamiętać, że negocjacje nie są walką. Konieczne jest zrozumienie, ale również szukanie rozwiązań, a nie poszukiwanie kłótni, która nie doprowadzi do rozwiązania. Konieczna jest też umiejętność przekonywania drugiej strony do swojej racji, mając twarde argumenty oraz przekonanie do własnej racji. Bez pewności siebie i przekonania, że nasze rozwiązanie jest najlepsze, nie przekonamy nikogo do przejścia na naszą stronę. Trzeba jednak schować własne „ego”, ponieważ przeświadczenie, że tylko nasz sposób rozumowania jest najlepszy, może doprowadzić do katastrofy. Nie przekonamy również nikogo, opierając się wyłącznie na narzucaniu własnych przekonań oraz tzw. wymądrzaniu się. Stawiajmy raczej na fakty oraz argumentację, która dotrze do drugiej strony i ją przekona.
